De toekomst van sales: carrière-advies voor professionals in de sales-sector

Er zijn maar weinig functies die zo'n centrale rol spelen in het tempo van de verandering in het bedrijfsleven als sales – en voor de sector is er een periode van uitgelezen kansen en grote risico's aangebroken. Katrien De Decker van Michael Page legt uit:

"In sales is één ding zeker: leiders en toptalent die enthousiast gebruikmaken van de kansen die door de nieuwe digitale omgeving worden geboden, staan spectaculaire veranderingen te wachten."

In dit artikel bespreekt Michael Page zes trends in de sales-sector in de komende drie jaar en de factoren die ten grondslag liggen aan de veranderingen. Daarnaast spreken we met een aantal experts de sales-sector, die adviseren hoe sales-professionals de trends kunnen gebruiken om hun huidige potentieel volledig te benutten. 

Aanjagers van veranderingen in sales

Er zijn veel vacatures voor Sales Managers, Business Development Managers en CCO's, maar waar moet een salesprofessional in een functie naar kijken? En hoe kun je gebruikmaken van trends in de sector om je van de massa te onderscheiden? Ongeacht de richting die je voor je carrière kiest, blijft sales een goede springplank om je carrière naar een hoger niveau te tillen.

• Grijp elke kans met beide handen aan
• Ga duurzame relaties aan en los problemen op
• Wees creatief en luister
• Wees mobiel en blijf altijd leren
• Onderhoud altijd goede contacten
•  Een avontuurlijke geest 

Grijp elke kans met beide handen aan

Omdat er in Nederland veel startups worden opgericht, is er volgens Katrien De Decker van Michael Page een kans voor salesprofessionals met een zucht naar avontuur. "Sommige mensen willen heel graag voor een snelgroeiende startup werken," zegt ze. "Maar er zijn er niet zo veel sales professionals die het risico durven te nemen.”

Hoewel hun cv erg begeerd is, verkiezen sommige van deze hoogvliegers de veiligheid van een groter merk en een uitgestippelde carrière boven de onzekere uitkomst van een nieuw bedrijf. "Maar er zijn mensen die precies op het juiste moment het risico nemen, in dienst treden bij een nieuw merk, en vervolgens de hele rit uitzitten, als goed gaat, maar ook als het minder goed gaat. Zulke mensen springen in het oog. Uiteraard zijn kansen op succes groot – het is dus een ingecalculeerd risico."

Ga duurzame relaties aan en los problemen op

Uit onderzoek van Ronak Marolia naar de effectiviteit van salesteams voor Aon Hewitt blijkt dat salesprofessionals wat vaardigheden betreft, idealiter over traditionele karaktereigenschappen beschikken en nieuwe tools gemakkelijk in de vingers krijgen. "De basisvaardigheden blijven hetzelfde: ze moeten uitstekende verkopers zijn die klanten kunnen overtuigen. Dat zal altijd zo zijn," zegt hij.

Katrien De Decker van Michael Page zegt dat er volgens haar minder salesfuncties zullen zijn voor mensen die alleen proberen te verkopen aan potentiële klanten en die geen vertrouwensbanden creëren. "Mensen die duurzame relaties tot stand kunnen brengen, die problemen van klanten begrijpen en uitleggen hoe de producten of diensten die  ze verkopen die problemen helpen oplossen, die mensen zullen erg in trek zijn," zegt ze.

Wil je meldingen van alle interessante vacatures in sales ontvangen? Maak hieronder simpel een account aan:

Wees creatief en luister

"Wanneer ik samenwerk met jongere of minder ervaren mensen, dan adviseer ik hun steevast om zo goed mogelijk te luisteren en hun tijd zo goed mogelijk te besteden," zegt Katrien De Decker van Michael Page. Een salesfunctie is een mix van businessdevelopment en marketing, dus kunnen luisteren is een essentiële voorwaarde voor succes," voegt ze toe. "Daardoor zul je je product of dienst kunnen afstemmen op de behoeften en eisen van de klant."

Bryan Goh, medeoprichter van de reisappstart-up Native, legt uit dat bepaalde producten een gedurfde instelling vergen en vanuit een nieuwe invalshoek moeten worden bekeken. "De écht geslaagde salesprofielen zijn mensen die creatiever zijn: heel goede verkopers hebben interessante ideeën. Niet al die ideeën werken ook in de praktijk, maar wat wij belangrijker vinden is dat ze initiatief nemen en proberen.

Wees mobiel en flexibel in een snel veranderende omgeving

In een internationaal bedrijf biedt een salescarrière waardevolle mogelijkheden voor mensen die zich niet tot één geografische regio willen beperken en zich goed kunnen aanpassen aan een nieuwe omgeving. "Mobiliteit is belangrijk. Evenals empathie ten aanzien van je interne of externe doelgroep," zegt Anna Campagna van Heineken.

In het bedrijfsleven mogen verkopers niet krampachtig vasthouden aan kantoortijden, zegt ze. "Als ze na hun werkdag in een ontspannen sfeer samenkomen met andere mensen, moeten ze nog steeds enthousiast zijn over hun product," zegt ze. "Als je geen passie hebt voor je product en wat het bij mensen oproept, dan ben je minder geschikt voor de baan."

Terug naar boven ↑

Onderhoud altijd goede contacten

Vroeger was de beroemde oneliner 'always be closing' de mantra voor verkopers, maar tegenwoordig wordt er meer aandacht besteed aan de band met de klant: "Verkopers overleggen en adviseren tegenwoordig meer dan vroeger," zegt Katrien De Decker van Michael Page.

"Gezien de manier waarop de markten veranderen, moet je via verschillende kanalen kunnen verkopen. Het vertrouwen van klanten winnen is belangrijker dan het sluiten van de eigenlijke deal." In dit nieuwe paradigma zijn sterk ontwikkelde luistervaardigheden en een open geest essentiële competenties. "Je moet iemand zijn die over veel datapunten beschikt wanneer je naar je klant gaat."

Een avontuurlijke geest 

Volgens Anna Campagna van Heineken is de belangrijkste eigenschap voor sales professionals in het digitale tijdperk de wil om te leren: "Mensen met het beste slagingspercentage zijn volgens mij mensen die op dit moment blijk geven van een grote nieuwsgierigheid, passie en flexibiliteit om te leren, op elk gebied. Mensen die juist blij zijn met verandering en zich niet alleen maar aanpassen. Volgens mij is dit heel belangrijk."

"Als salesprofessional moet je een actieve belangstelling hebben in het bedrijf waaraan je je product of dienst verkoopt," zegt Katrien De Decker.  "Dat is belangrijker dan een verkooppraatje."