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Peu de secteurs sont aussi soumis aux évolutions du monde de l'entreprise que la vente, et celui-ci entre dans une période d'opportunités et de risques élevés. Comme l'explique Katrien De Decker, de chez Michael Page, « dans le domaine de la vente, une chose est sûre : de nombreuses choses attendent ceux qui saisissent les opportunités offertes par le nouvel environnement numérique, qu'il s'agisse de responsables ou de talents clés ».
Dans cet article, Michael Page présente six tendances pour le secteur de la vente pour les trois prochaines années, les moteurs et astuces qui peuvent vous vous aider à transformer votre potentiel en talents incontournables de demain.
Que devraient rechercher les professionnels de la vente dans un poste, et comment exploiter les tendances actuelles pour se démarquer ? Qu'importe le chemin emprunté, le secteur de la vente demeure un tremplin dynamique pour faire progresser sa carrière.
Avec l'avènement récent en Europe de nombreuses entreprises « licornes », Katrien De Decker de chez Michael Page affirme qu'il existe des opportunités pour les professionnels de la vente qui recherchent un modèle d'entreprise axé sur la croissance et qui souhaitent faire évoluer leur carrière. « En Belgique, certains trouvent très attrayant d'aller travailler pour une marque agile et en pleine croissance » explique-t-il. « Parallèlement, peu de gens ont ce "goût du risque" et donc se distinguent des autres. »
Bien que leurs CVs soient convoités, il affirme que certains de ces grands noms de la vente préfèrent encore la sécurité d'une plus grande marque et d'une progression planifiée à une prise de risques. « Toutefois, certaines personnes prennent vraiment des risques au bon moment, rejoignent une marque lorsqu'elle émerge, et l'accompagnent un long moment. Évidemment, il y a un potentiel de croissance énorme, il s'agit donc un risque calculé. »
Les recherches de Ronak Marolia sur l'efficacité de la force de vente pour Aon Hewitt indiquent qu'en termes de compétences, les professionnels de la vente ont besoin de traits de caractère traditionnels et d'une aptitude à adopter de nouveaux outils. « Les compétences de base restent les mêmes. Ils doivent être d'excellents vendeurs capables de convaincre les clients. Cette partie-là ne disparaîtra pas. » explique-t-il.
Katrien De Decker de chez Michael Page affirme qu’il y aura moins de postes dans la vente pour les gens qui essaient seulement de vendre à des prospects et qui ne créent pas de relations de confiance. « Ceux qui peuvent établir des relations, qui comprennent les problèmes des clients et la façon de les résoudre avec le produit qu'ils ont à vendre, seront bientôt des incontournables », explique-t-elle.
« Quand je travaille avec des personnes plus jeunes ou inexpérimentées, » explique Katrien De Decker de chez Michael Page, « je leur conseille de devenir les meilleurs auditeurs possibles et de bien gérer leur temps. Et comme les postes dans la vente combinent le développement des affaires et le marketing, démontrer son expérience est l'une des clés de la réussite », ajoute-t-elle.
Comme l'explique Bryan Goh, cofondateur de la start-up d'applications de voyage Native, certains produits exigent un sens du risque et de l'innovation. « Les personnes qui réussissent vraiment à nos postes sont celles qui sont plus créatives. Celles qui sont vraiment bonnes ont des idées très intéressantes. Vous pourriez penser que certaines sont moins efficaces, mais pour nous, il faut surtout aller de l'avant et essayer. »
Dans une entreprise internationale, une carrière dans la vente offre de riches opportunités aux personnes qui cherchent à élargir leur portée géographique et à découvrir de nouvelles cultures. « Il s'agit d'une fonction synonyme de mobilité et de capacité de s'adapter à de nouvelles cultures. Assurez-vous d'être empathique avec votre groupe cible, qu'il soit interne ou externe », explique Anna Campagna, de Heineken.
En affaires, les vendeurs devraient être ouverts, explique-t-elle. « Quand les gens cessent de travailler et commencent à socialiser et à s'amuser, il est important pour nous que vous ayez une vraie passion », dit-elle. « Si vous n'avez pas cette passion pour votre produit et ce qu'il suscite chez les gens, alors vous êtes moins adapté à ce travail, et cela peut être douloureux. »
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Si les vendeurs étaient notoirement encouragés à « toujours conclure une vente », le nouveau mantra pour les professionnels de la vente renforce ce principe en mettant l'accent sur la connexion avec les clients. « Le vendeur est maintenant plus consultatif qu'il ne l'était par le passé », nous explique Katrien De Decker de chez Michael Page.
« Compte tenu de l'évolution des marchés, vous devez vendre sur plusieurs canaux. De plus, l'engagement prévaut sur la conclusion de l'opération. » Une grande capacité d'écoute et une ouverture d'esprit très développée sont essentielles au nouveau paradigme. « Vous devez disposer de beaucoup de données lorsque vous vous rendez auprès de votre client. »
Selon Anna Campagna de Heineken, les compétences pertinentes pour les carrières commerciales à l'ère du numérique sont celles qui aident à faire preuve d'une grande énergie et d'une grande volonté d'affronter l'inattendu : « Je pense que les personnes qui ont le meilleur taux de réussite sont celles qui, à l'heure actuelle, font preuve d'une grande curiosité, d'une grande passion et d'une grande agilité d'apprentissage dans toutes les dimensions. Ce sont des personnes qui accueillent réellement le changement, au lieu de s'y adapter seulement. Je pense que c'est très important. »
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